昨日のブログでご紹介しました『壁を破る発想法』によりますと、著者の佐藤さんは、ホンダクリオ愛知北で社長を務められたご経験から、営業について次のように書かれています。
継続して販売成績のよい販売員は、売った後に差をつけています。購入後のサンキューコール、家族の誕生日に小さなプレゼントを用意する、定期的な電話で何か不都合がないかを伺う、顧客の好みに合う新商品の情報をいち早く提供するなど、顧客一人ひとりに向き合って大切におつきあいしています。顧客情報を、いや個客管理をしっかりやっているのです。（以上引用）
そして次の数値を示されています。
生産能力 100
販売力 120
アフターサービス 150
フォローアップ力 150
耐久消費財などの事業が成功するためには、「生産能力」を、「販売力」、「アフターサービス」、「フォローアップ力」が上回るのが理想で、生産能力を100としたときに、その他の項目は上記のような数字の関係を築きたいということです。
私は、耐久消費財に限らず、何を売るにしてもこれからの商売は、「アフターサービス」や「フォローアップ力」が重要になって来るのではないかと思います。
なぜなら、もはや日本で販売されている商品はどれも水準が高く、どこで何を買ってもそんなに差があるものではなくなっていますが、人的な要素を含む「アフターサービス」や「フォローアップ力」は、企業によって大きな差がつき始めていると思うからです。
優れた商品と高い販売力があればものが売れた時代が終わり、お客様との関係性が大切な時代になっているのではなかろうか、と考えております。
参考文献：『壁を破る発想法』 佐藤満 (日経BP社)
昨日の私のブログ：「この条件のもとで・・・」
http://highlyeffective.naganoblog.jp/e384916.html
Hitoshi Yonezu at 10:00
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