人生を豊かにするビジネス読書ブログ

　前半は断ることばかりが書いてあったが、3章くらいから面白くなってきた。組織として売れる仕組み、ノウハウを作ることに納得した。
　p112　集客は会社が行うもの。集客と販売は分けて考えること。
　販売したくてチラシを作ってしまうことが多い。集客に視点を合わせてチラシをつくりたい。
　p165　アフターセールス　買った後が大切。
　3ステップと4ステップの違い　見込み客フォローもまだできていない。

　始めの方はあまり納得できなかった。
　p25　経験や知識が豊富にある人から買いたいというのは分かる。
　お客さまに振り回されて値引きされて売るセールマンはクレームも多かった。
　3ステップで売れる時代もあった。いまは4ステップが必要。
　すぐ売れるお客さまを探すのでなく3年後のお客さまを探していきたい。
　メッセージがぶれないで一貫していることが大事。

　お客さまが主導か、こちらが主導かによってだいぶ違ってくる。
　商品を買うときには、自分でも調べて、そのセールスがどこまで信用できるかを見て買うようにしている。
　かつて歩合制の売り子をしたことがあったが、売れる人は売れる人に焦点を合わせていた。

　断らないうちはなかなか儲からなかった。「いやなお客は断れ」ということを聞いたことがあるが、同じことが書かれていると思った。
　p99　4ステップのマーケティング
　p92　会社として主導権をもった営業を身につける。
　会社がお客さまの種類を選んでいく。好きなお客さまにサービスをしていけばいいのだ。

　p113　組織としての集客の事例
　いまの仕事は集客する必要はないが、いままで通りのやり方では先が見えてしまうだろう。
　普段はある商品を使わない人でもイベントをきっかけとして使うようになる。業態間のコラボレーションが必要になるだろう。
　
　4ステップマーケティングが参考になった。
　お客さまの心をつかむ。
　販売目的ではなく集客目的のチラシをつくる。販売するときもお客様のためを考えて行動した方が売れる。

　営業マンが主導権をもった販売をする。
　仕組みをつくらなくてはならない。見込み客をつくる仕組み。
　営業マンが信頼されるレベルになくては断ることはできないだろう。
　継続的な改善。ISOのマネジメントシステムにもある。もっと工夫してアイデアを出していく。

　最近は「無理です」という高飛車な営業の人が増えた。人間性を飛ばしてこの本を読んでしまったのかなと思った。
　出来ない、断るには代案、提案を出すべきだ。断ることと提案とがあって初めて断ることが生きてくる。
　4ステップマーケティングは勉強になった。もう一度よく読みたい。
　p86　小さい会社だからこそ有利だ。アフターセールスに力をいれたい。

　自分も断れるなら「断りたい」と思った(笑)
　商品がよくなくて売れないのではなくて説明がよくないから売れないのだ。
　自社は仕組みをつくらないと継続的なフォローができないので、既に仕組みは出来ていた。面の中のお客さまをどうやって点にしていくか。
　でも、結局最後は人なのか・・・と考えた。売れる営業マンは売れた成功体験に固執していない。相手によって営業スタイルを変えている。最近は電話や訪問が嫌がられる。接触しない営業スタイルが好まれる。
　p132　コミュニケーションが接触の回数

　プロセス化することは非常に大事。
　どれだけよい集客のリストをつくれるか。
　三国志の三顧の礼を参考にしている。一回で取引をしようとせず三回に分けて説明をしていく。
　
　この本を読んで気持ちが楽になった。