菊原智明さんのご著書『4年連続No.1が明かす訪問しないで「売れる営業」に変わる本』を拝読いたしました。
この本は2006年10月に初版が発行されています。もう6年前の本ですが、私は2007年11月発行の9刷を買って積んだままになっていました。積んだままにして申し訳なかったです。
菊原さんは1972年群馬県生まれ、群馬大学工学部を卒業後、トヨタホームに入社、7年間のダメ営業マン時代を過ごした後、「営業レター」を活用するようになっていきなりトップ営業マンになったそうです。その後、4年連続トップ営業マンの地位を守り、2004年には全国No.1営業マンの座も獲得されました。
現在は営業コンサルタントとして、セミナー、コンサルティング、執筆活動などをされています。
菊原さんは住宅営業のセールスとして、営業成績が上がらなかった頃、必死に訪問営業をしていたそうです。
あるとき「お客様の失敗例」を編集してお客さまへおもちしたら、喜んでもらえたような気がしたそうです。続けて情報を配っていると、徐々に契約が取れるようになったのだそうです。
資料を直接お渡しするよりも郵送したお客様のほうが再来の確率が圧倒的に多いということも分かってきました。
お客さまからは次のように言われたそうです。
「菊原さんは私たちのペースで考えさせてくれるから、すごく信用できるのですよ」
『4年連続No.1が明かす訪問しないで売れる営業に変わる本』より引用
売り込むことはしないということですね。
はがきにも売り込みの文章は入れない方がよいそうです。
「ご提案だけでもさせてください。」
「ぜひ見積もりだけでも出させてください。」
などといった「売り込みを感じさせる文章をいれてはならない。」ということだ。
いきなりそういった内容のハガキを送ってしまうと、お客さまに「今後しつこく営業をかけられるのかなあ？」と悪印象を与えてしまうことになる。
せっかく送ったのにこれでは逆効果だ。
『4年連続No.1が明かす訪問しないで売れる営業に変わる本』より引用
バーター取引を求めたり、イケイケで営業をしたりするのはもう古いですね。お客さまに嫌われてしまいます。
お客さまと継続的な信頼関係を作りたいと思います。
営業をされている方はどうぞご参考になさってください。
参考文献：『4年連続No.1が明かす訪問しないで売れる営業に変わる本』 菊原智明 (大和出版)
Hitoshi Yonezu at 10:00
| 読書感想 ビジネス実用
